Ghid de negocieri

De ce scriu un ghid de negocieri? In ultima perioada am “negociat” diverse parteneriate cu diversi cunoscuti/necunoscuti.

Temele sunt diverse si situatiile diferite, dar am observat ceva in comun la toate aceste discutii. Fie ca aveau cursuri de negociere la baza, experienta de ani de zile, fie ca erau la prima afacere si negociere, toti interlocutorii mei incercau un singur lucru: sa obtina maximum de avantaje pentru ei, cu maximul de dezavantaje pentru celalalt.

Nu stiu daca e un instinct nativ, dobandit sau rezultatul unor cursuri neinspirate, stiu insa ca o asemenea strategie de negociere, posibil potrivita pentru vanzarile door-to-door, teleshopping si altele similare, este complet gresita cand e vorba de parteneriate sau afaceri pe termen lung, cu un grad crescut de interdependenta.

De ce? Pai sa presupunem ca unul dintre parteneri, mai abil in negocieri si mai bun manipulator, reuseste sa incheie negocierea obtinand 100% in avantaje pentru el si 0% pentru celalalt (sau 90%-10% sau 80%-20%, nu conteaza).

Ce se va intampla? In timp, partenerul dezavantajat va incepe sa simta si sa inteleaga ca a fost pacalit intr-o intelegere care nu este reciproc avantajoasa si va cauta orice ocazie sa rupa intelegerea (sau va provoca aceasta ocazie). Vor urma conflictele, ruptura, pierderi de timp, bani si neuroni pentru amandoi. In final, partenerul “negociator” va fi castigat ceva banuti in plus, pe o perioada limitata de timp, dupa care va pierde mult mai mult (fie si sub forma sansei ratate).

Dupa aceste experiente m-am gandit sa scriu un scurt ghid de negocieri, mai aparte decat cele uzuale:

1. discutati deschis, impreuna, interesele fiecarei parti si ce este important pentru fiecare in parte: pot fi nu numai banii dar si pozitia, faima, avantaje de piata, siguranta sau placerea;

2. analizati impreuna punctele divergente si cautati la fiecare in parte solutia care sa produca minimum de dezavantaje si maximum de avantaje pentru fiecare parte, sau macar pentru ambele parti cumulate

3. atunci cand nu obtineti o concesie de la interlocutor, faceti schimb de pozitie si imaginati-va reciproc in pozitia celuilalt si cum ati simti, ce solutie ati accepta sau nu, si de ce;

4. trebuie sa intelegeti (si sa aplicati in negociere) ca rezultatul final, termenii parteneriatului trebuie sa permita ambelor parti sa inceapa si sa continue afacerea in cauza pe termen lung si, pentru asta, satisfactiile asociate cu afacerea trebuie sa fie net superioare insatisfactiilor, avantajele sa depaseasca dezavantajele, afacerea sa fie reciproc profitabila si placuta (nu odata afacerile s-au stricat desi produceau bani, pentru ca unul din parteneri avea insatisfactii non-materiale fata de pozitia celuilalt);

5. in final, toti stim ca, pe masura ce timpul trece si afacerile evolueaza, apar noi situatii si pozitionari – fiti deci flexibil atunci cand partenerul vine dupa x luni sau ani si va spune ca vrea o renegociere pentru ca intelegerea initiala nu mai este corecta / avantajoasa din punctul lui de vedere, nu mai resimte satisfactii si se gandeste sa renunte.